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Lettre confidentielle de CYBERSTRAT N°14
Comment générer des recettes avec un programme d'affiliés ? PROCHAINE CONFERENCE de JC Morand à la Roche/Yon :
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Pour cette édition spéciale, j'ai le plaisir de vous livrer la traduction d'un texte de Ralph F. Wilson, E-Commerce Consultant http://www.wilsonweb.com avec son autorisation. Si vous aimez ce texte et les autres, n'hésitez pas à transmettre cette lettre gratuite à vos amis, ils vous en seront reconnaissants !Vous trouverez ci-dessous le développement des points suivants :
COMMENT MARCHE UN PROGRAMME D'AFFILIES ?Vous savez probablement que ce nous appelons un programme d'affiliés (affiliate program) ou un programme d'associés est une relation par laquelle un commerçant vous rémunère (l'affilié) pour inclure sur votre site un lien. Dans la grande majorité des cas l'affilié perçoit une rémunération seulement lorsqu'une vente est faite grâce au liens que vous avez établi. Ce type de promotion est appelé "Pay Per Action" (PPA). Cette expression est utilisée car l'affilié ne reçoit pas de compensation pour le fait qu'il assure la promotion du vendeur au moyen d'un lien ou d'un bouton sur son site mais seulement lorsqu'un visiteur réagit d'une certaine manière (visites, saisie d'un formulaire, achat,...). Un exemple d'Amazon.comCette entreprise a été l'une des première a utiliser cette technique et continue de l'employer de manière intensive. Pour vous donner une idée de la méthode, je vais vous en décrire le fonctionnement. Vous vous engagez dans leur programme d'affiliés sur leur site : http://amazon.com/exec/obidos/subst/partners/associates/associates.htmlVous recevrez alors un numéro permettant de vous identifier. Le miens est "wilsoninternetse". Assumons que j'ai publié une revue d'un ouvrage sur mon site tel que "The E-Commerce Book: Building the E-Empire" de Steffano Korper et Juanita Ellis (ISBN 0-12-421160-7). Je souhaite créer un lien sur sur ce titre qui puisse diriger le visiteur directement sur la description d'Amazon.com. L'URL que je devrais inclure sera : http://amazon.com/exec/obidos/ASIN/0124211607/wilsoninternetse Remarquez les éléments : Mon numéro est à la fin de l'URL. Juste avant vous trouvez le numéro ASIN (Amazon Standard Item Number) qui est dans ce cas identique à l'ISBN (International Standard Book Number, un numéro unique attribué à chaque édition de livre. Quand le visiteur clique sur ce lien, le serveur d'Amazon.com est programmé pour que la page de présentation de cet ouvrage soit ouverte. En même temps, mon numéro d'identification sera enregistré avec le numéro de session du visiteur (un numéro attribué chaque fois qu'un visiteur entre sur le site), de manière à ce qu'une association entre ces deux référence puisse être faite en cas d'achat et que je puisse être crédité du montant concerné. Chaque commerçant choisi un système de paiement propre, en ce qui concerne Amazon.com il était en septembre 1999 le suivant :
Aujourd'hui "The E-Commerce Book," est vendu $39.95, il est soldé à moins 30% c'est à dire $27.97. Si vous l'achetez depuis mon lien je toucherais une commission de 15% de $27.97 soit $4.20. Si vous achetez cet ouvrage depuis un autre liens de mon site, la commission ne sera plus que de 5% de $27.97 soit $1.40. WIN-WINL'une des raisons du succès des programmes d'affiliés réside dans le fait qu'ils créent des situation gagnantes autant pour le commerçant que pour les affiliés. LES AVANTAGES POUR LE COMMERÇANTLes coûts de publicité pour les produits promus par ce moyens sont limités à la commission payée à l'affilié. De plus le commerçant ne doit la payer que lorsque les achats sont actuellement faits. Cette formule est bien plus avantageuse que l'achat de bannières qui engendrent un coût même en l'absence d'achat. Ceci ramène le coût à 10 ou 20% du coût réalisé au moyen d'une bannière (09/99 aux USA) dont le mode de facturation dépend du nombre de publicité vues (PAPV ou CPM) De plus si votre visiteur aime Amazon.com, il ira probablement directement sur ce site la prochaine fois s'il veut acheter un livre et dans ce cas (courant) le commerçant aura gagner un client à vie. (Bien entendu si le même client utilise à nouveau un lien sur votre site pour acheter un autre livre, vous serez alors crédité de la commission équivalente). Vous pourrez découvrir d'autres aspects des programmes d'affiliés du point du commerçant en vous rendant sur le site de Web Commerce Today newsletter, Issue 8, "A Merchant's Primer of Affiliate Programs" (http://www.wilsonweb.com/wct1/issue8.htm), où j'explique comment mettre en œuvre ces programmes. LES AVANTAGES POUR LE GESTIONNAIRE DU SITEL'espérance que vous pouvez avoir est de gagner de l'argent pour autant que vous ayez suffisamment de visiteurs qui cliquent sur le liens et achètent les produits promus. Vous n'avez pas à vous supporter les traquas liés à la réalisation d'une boutique virtuelle, d'accepter des paiements par carte de crédit ou d'expédier les produits ! Vous n'avez qu'à rejoindre un programme d'affiliés et laisser le soin à une autre organisation de traiter ces aspects logistiques. NE RÊVEZ PAS !Si quelque chose semble trop beau pour être vrai, c'est sans doute le cas ! Pour être réaliste (aux USA) vous pouvez espérer un programme d'affilé comme un revenu complémentaire mais en aucun cas comme un revenu principal. Pour générer un revenu substantiel vous devez :
La réalité est que peu de sites ont un trafic suffisant pour générer un revenu important au moyen d'un programme d'affilié. CES PROGRAMMES DOIVENT AVOIR UN BUSINESS PLANBeaucoup de novices de l'Internet rêve de voir un programmes d'affilié comme un moyen pour eux de prendre une retraite anticipée à Tahiti pendant que leur site web acculerait les dollars sans se fatiguer. La raison pour laquelle j'affirme cela tient au fait que j'ai un modeste programme d'affilié pour "Web Commerce Today newsletter". Je peux donc observer les et les gens qui acceptent d'être des affiliés pour moi ( http://www.wilsonweb.com/affiliate/). Quand je vérifie mes logs auprès de la société de service qui assure la gestion de mon programme (Note de traduction : Connaissez-vous un service de ce style en France ??) (http://www.cj.com/go.asp?69320), et que j'analyse les nombreuses données fournies je trouve les chiffres suivants pour le mois de septembre 1999 :
Ces données indiquent plusieurs choses que l'ont probablement généraliser :
La règle de Pareto (80/20) s'applique ici également. 20% des affiliés génèrent 80% des ventes et les 80% restant seulement 20% des ventes. La moyenne des "80% derniers" affiliés ont publié seulement 45 fois mes bannières et boites de recherche en septembre. Ils ont eu des click inférieur à la moitié d'une personne. UN SITE D'AFFILIé TYPEVoici ce que j'ai trouvé en analysant l'un des site pris dans l'échantillon des "80% derniers". C'était un site "gratuit" comportant 8 pages. Sur ces 8 pages vous pouvez trouver un peu de contenu à raison de 200 à 500 mots par page traitant de la manière de créer un site web et de faire de l'argent avec l'Internet. Pas moins de 286 liens (dont certains liés à des images) conduisent le visiteur sur des programmes d'affiliés dont le miens. Je dois avouer que des liens sont bien dans de contexte du contenu, mais la plupart ne le sont pas. Ce site a eu 30 impressions en septembre 99 d'un lien conduisant sur mon site. Je peux en déduire que ce site à eu environ 1000 impressions pendant la même période en prenant en compte le fait que la page d'accueil doit être plus populaire que la page où se trouve mon lien. De cette observation typique, je vous propose d'analyser le business plan. L'hypothèse ici est de croire qu'en mettant en ligne un peu d'information (ce n'est pas un cas unique !), de se faire référencer auprès de nombreux programmes d'affiliés vous pouvez gagner de l'argent. Je pense que vous avez, dans ces conditions, PEU de chance de réussir car le trafic est trop faible. Et pourquoi le nombre de visiteur est-il si faible ? Il n'y aucune raison de venir visiter ce site ! VOUS NE POUVEZ PAS ESPÉRER CHANGER LES RÈGLE DU MARKETING SUR LE WEB !La première règle du marketing sur le Web est la règle de l'impasse. "Créer un site web répond aux même règles que l'ouverture d'une boutique au fond d'une impasse. Si vous souhaitez avoir des clients, vous devez leur donner une raison de venir." (Voir "Five Mutable Laws of Web Marketing," Web MarketingToday, Issue 55, April 1, 1999. http://www.wilsonweb.com/wmta/basic-principles.htm ). 80% des affiliés (en utilisant la règle Pareto comme base) ont un contenu pauvre, rien qui puisse attirer les gens sur leur site !Il n'y a pas de cadeau sur l'Internet ! Vous devez donner quelque chose pour obtenir autre chose en retour. Ceci est la deuxième règle de Wilson. La loi de Donner et de Vendre. "Attirer des visiteurs sur votre site en donnant quelque chose de gratuit, et ensuite d'essayer de vendre quelque chose en plus aux visiteurs." 80% des affiliés donnent rien et se demandent pourquoi ils n'ont pas plus de visiteurs et de ventes. L'EXEMPLE DES VENTES DE LIVREJe veux vous donner l'exemple de la réussite d'un site afin d'illustrer la manière dont il travaille et pouvoir entreprendre un contrôle. Je considère mon site comme un site d'affilié qui est une réussite car je gagne un peu moins de $1'000 de commissions par mois. Heureusement que je ne dois vivre de ce revenu, mais j'apprécie aussi ce flux permanent de recettes complémentaires. Environ 4 programmes génèrent la plus grande partie de ce revenu. Le plus important de ceux-ci étant Amazon.com. Sur la partie droite de presque toutes mes 750 pages de mon site, j'ai inclus, dans la zone non visible par les affichages en 640x480 pixels, une liste des ouvrages en Marketing sur le web et e-Commerce, la majorité avec des liens sur Amazon.com. Compte tenu que mon site est dédié au marketing sur le web et l'e-commerce, ces ouvrages font partie de l'information fournie. En d'autres termes, ils sont dans le contexte. J'écris également de critiques d'ouvrage, et je met des liens à la fin de chacune d'entre elles, plaçant les livres encore plus dans le contexte. Si vous souhaitez découvrir les résultats obtenus pour une semaine type, le rapport fourni par Amazon.com pour la semaine du 26 septembre au 2 octobre 1999 vous fournira quelques information. Ce rapport permet de découvrir les points suivants :
Le taux de click (Click-Through Rate - CTR) est bon (2% à 4% est courant sur mon site, bien que des bannières puissent atteindre 8% de CTR). Le taux de conversion, est aussi bon (si vous acceptez l'hypothèse d'un livre par achat, ce qui n'est pas forcement vrai). Bien entendu, Amazon.com jouit d'un capital de confiance élevé et j'ai probablement une expérience du commerce électronique plus grande que mes visiteurs. Il est intéressant d'observer que si presque tous les visiteurs arrivent sur Amazon.com via un lien direct sur un livre, seulement 28% des achats proviennent des liens directs et 72% de recherches complémentaires (notons que 28% des liens directs on généré 60% des recettes). Un autre manière d'analyser la situation est le taux de commission. Si Amazon.com payait 15% sur TOUS les livres vendus (Total des ventes 1'471,13 $), j'aurais obtenu 221$ de commission pour la semaine. Avec un taux de 5% les commissions ne seraient plus que de 74$ pour la même semaine. Maintenant je vous propose de partager avec vous mon business plan : Obtenez le plus grand nombre possible de visiteurs en proposant du contenu pertinent afin de générer des recettes de 4 sources différentes :
LE FACTEUR CLEF RESTE LE TRAFICJ'espère que vous avez compris que vous ne deviendriez pas riche au moyen d'un programme d'affilié. Ils peuvent vous apporter un complément aux autres recettes engendrées par votre site, mais ils ne pourront probablement pas être suffisant en eux-même pour en vivre. Votre site doit être quelque chose d'attractif, d'intéressant. Deux choses permettent d'obtenir plus de visiteurs : (1) la publicité et (2) le contenu. Les deux sont chers (soit en termes financiers ou de temps), rien n'est gratuit ! Ainsi, je n'irais peut-être jamais à Tahiti alors que mes programmes d'affiliés pourraient travailler pour moi. Je suis trop occupé à créer du contenu. Mais le contenu engendre plus de visiteurs qui augmentent mes quatre sources de revenus... et les revenus complémentaires sont appréciables, spécialement en tenant compte du fait que j'allais de toute façon créer le contenu. Ce texte est une traduction réalisée par CYBERSTRAT. Il a été initialement écrit par Ralph F. Wilson Internet ServicesThe english version of the article and this translation are copyright © 1996-99 by Ralph F. Wilson, Wilson Internet Service http://www.wilsonweb.com. All right reserved. You may not be copied, reprinted, published, translated, hosted, or otherwise distributed by any means without explicit permission. Trademarks and terms of use. Text, graphics, and HTML code are protected by US and International Copyright Laws, N'HÉSITE PAS A TRANSMETTRE CETTE LETTRE D'INFORMATION A VOTRE ENTOURAGE ! Qu'en pensez-vous ? Cette lettre d'information gratuite ne vous donne qu'une petite partie des ressources que CYBERSTRAT peut vous apporter. En souscrivant à l'abonnement VIP vous pouvez avoir accès à des documents et fichiers vous permettant de gagner beaucoup de temps pour la mise en œuvre de votre CYBERSTRATEGIE |
Des livres en relation avec le web : THE WEB DESIGN WOW ! BOOK (CD-ROM INCLUS) de J. DAVIS chez PEACHPIT PRESS WEB ADVERTISING AND MARKETING BY DESIGN de COLLECTIF chez MICROSOFT PRESS REFERENCEMENT : COMMENT REFERENCER SON SITE WEB de JEAN-PIERRE ESKENAZI chez WEB EDITIONS LE GUIDE DU WEBMARKETING : 90 CLES ET EXEMPLES POUR REUSSIR SUR INTERNET de FRANCOISE BOREL-CLAYEUX chez DUNOD INFORMATION ARCHITECTURE FOR THE WORLD WIDE WEB de P. MORVILLE chez O'REILLY LE PROJET INTRANET de FREDERIC ALIN chez EYROLLES L'INNOVATION IRRESISTIBLE de LARRY DOWNES chez VILLAGE MONDIAL E.BUSINESS GENERATION : LES MICRO-ENTREPRISES GAGNENT DE L'ARGENT SUR INTERNET Les business models de la nouvelle économie | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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Nous accueillons volontiers vos critiques info@... CYBERSTRAT.NET Directeur de la publication : Jean-Claude MORANDContact : mailto:info@... (C) CYBERSTRAT 1999 . Sauf mention contraire, nous vous encourageons à reproduire et à diffuser ces nouvelles et cette lettre à des fins non-commerciales, sous réserve de la mention de la source avec de l'URL de CYBERSTRAT <http://www.cyberstrat.net> CYBERSTRAT.NET est une lettre d'information en ligne destinée à fournir aux dirigeants de PME des ressources pour les aider à mieux utiliser les nouvelles technologies pour conduire leur entreprise. Comment puis-je me désabonner à la lettre Cyberstrat ? Comment poster un message à la lettre CYBERSTRAT ? Envoyez le message à cyberstrat@... ; La liste est modérée, votre message sera donc filtré et sera diffusé aux abonnés que si nous pensons qu'il va dans le sens des communications en cours. Vous devez être abonné à la liste pour pouvoir poster un message. Merci de postez sur CYBERSTRAT que des messages ayant un liens avec les discussions et en respectant les convictions des lecteurs potentiels. Si votre message est une réponse à un autre message qui n'intéresse pas tous les abonnés, envoyez le à l'émetteur du message concerné et non à la liste. |
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